השגת תוצאות מושלמות? ככה עושים את זה: אמנות ניהול המשא ומתן
כשאנחנו מדברים על ניהול משא ומתן, אנחנו לא מדברים על טריקים מלוכלכים או גימיקים של פעם. זה יותר כמו ריקוד חכם, בו כל צעד ושעל קובע את התוצאה הסופית. כך, במקום לצאת עם "טיפה טובה יותר", תצאו תמיד עם עסקה מנצחת, שכוללת את כל מה שרציתם – פשוטו כמשמעו.
אז איך עושים את זה בדרך שבה כולם מרוצים? ובכן, הנה כמה עקרונות ונקודות (שתלמדו במסגרת סדנאות משא ומתן עם רוחמה ביטה) שימלאו אתכם בכלים להתמודד ולהגיע לתוצאות נהדרות.
האם אתם באמת יודעים מה שאתם רוצים?
לפני כל דבר אחר, ברור: אתם חייבים להבין היטב מה המטרות שלכם. לא סתם "לסגור" את השיחה, אלא לדעת בדיוק מה זה עבורכם הצלחה במשא ומתן הנוכחי. זה כולל:
– הגדרת מטרות מדויקות, קונקרטיות.
– הבנת המכנים המשותפים שלכם ושל הצד השני.
– הכנה מראש של נקודות פתיחה וסגירה.
פשוט תכתבו לעצמכם: מה הכי חשוב לי להשיג וממה אני מוכן לוותר?
ניהול משא ומתן ללא תכנון מראש הוא כמו לשחק שחמט עם עיניים עצומות.
למה הסביבה והיחסים הם המפתח להצלחה?
כשאתם מדברים עם הצד השני, נסו לראות את התמונה הגדולה. עוד לפני שמתחילים לדבר על כסף, תנאים או אפשרויות – חשבו על הקשר ועל האמון שמתקיים ביניכם.
זכרו: איך אתם עושים את זה – זה חלק מהעסקה. יחס חיובי, הקשבה אמיתית, והבנה של הצרכים של השני יחסכו המון טלטולים בדרך.
– תשאירו בתמונת הראש שלכם לא רק את המטרה, אלא גם את האופן בו תגיעו אליה.
– נסו למצוא אינטרסים משותפים שיכולים להרים את העסקה מפשוטה לעסקה מנצחת.
שלט במיומנויות השכנוע – איך עושים את זה נכון?
שכנוע הוא לא שטיק עם מילים יפות, אלא בנייה של אמון והצגת נקודות בחכמה, קראו עוד באתר https://www.thexpert.co.il. כשאתם מנסים להשפיע, חשוב להיזהר שלא להישמע כטורקים עם דרישות או כאנשים שמנסים לרמות. ההיפך!
להלן כמה טיפים:
– השתמשו בשפה מתונה ולא מתנשאת.
– הציגו נתונים ומידע שמגבים את הטענות שלכם.
– אל תפחדו להראות רגישות ועידון – לפעמים זה עושה את ההבדל.
– תנו לצד השני תחושת ערך והשתייכות.
איך מתמודדים עם התנגדויות בלי להיכנס לוויכוח?
כל מי שמנהל משא ומתן נתקל בבעיטות בדרך. התנגדויות הן לא אויבים, אלא הזדמנויות לשיפור.
אז מה עושים?
– הקשיבו באמת בלי להקטין את החרטות.
– שאלו שאלות שמבהירות את חששות הצד השני.
– הכירו בכך שאתם מבינים, ונסו להציע פתרונות ברורים.
– לעולם אל תכנעו או תתנצלו מייד, אלא הפכו את ההבחנה לשיח מחפש פתרונות.
למה כדאי ללכת על win-win ולקבל את הדברים הכי טובים?
היום, עידן של תוצאות טובות לכולם הוא המפתח האמיתי. מו"מ שמסתיים עם צד אחד ש"זכה" יותר, לעיתים רחוקות הוא עסקה ארוכת טווח.
אם תשקיעו בזה שתצאו שניכם מרוצים – התקציבים, האמון, והיחסים הטובים יישמרו לאורך זמן.
זה לא משנה אם אתם מוכרים או קונים – תמיד כדאי להשקיע בערך הדדי.
כמה טיפים קטנים שישנו את הסיפור שלכם:
– אל תמהרו לסגור – תנו לאווירה להתפתח ואל תשתפו בפרטי מפתח מהר מדי.
– הישארו רגועים, גם אם הצד השני מתעצל או מחמיץ רעיונות.
– שמרו על הומור ומעט סרקזם מבוקר – זה עושה פלאים לפתיחת לבבות.
– קחו רגעי השקט כשצריך, ואל תמהרו לדבר רק כדי למלא את הרגע.
שאלות שאתם חייבים לשאול לעצמכם לפני כל משא ומתן:
- מה הרווח הכי גדול שאני יכול להוציא מהשיחה הזו?
- מה הצד השני באמת רוצה להשיג?
- אילו דברים יכולים להחליף אותי אם לא אגיע להסכמה?
- איך אני יכול להראות את המידע שלי בצורה הכי מגרה ובטוחה?
- מהן הנקודות שאני מוכן להתפשר עליהן בלי לאבד מהערך שלי?
- האם אני נותן לצד השני מספיק תחושת ערך וביטחון?
- איך אני יוצר תחושת שותפות משותפת גם אם הדעות שונות?
סיכום קצר:
ניהול משא ומתן אפקטיבי הוא לא רק טכניקה, אלא מסורת של אמפתיה, הכנה ואוה.
כשאתם יודעים מה אתם רוצים, מבינים את הצד השני ומנצחים באמנות ההקשבה והשכנוע, כל משא ומתן הוא כמעט בטוח התקשר, סגור ורווחי.
הכי חשוב – תשחקו חכם, עם חיוך, כי בסוף זה גם עסק של יחסים.